Tại sao khách hàng lại chọn sản phẩm/dịch vụ của bạn mà không phải của đối thủ?

Blog

Trước khi quyết định làm một sản phẩm/dịch vụ gì, bạn cần xác định: Sản phẩm đó mang lại giá trị gì, giải quyết được vấn đề gì cho xã hội? Đối thủ chính là ai? Sản phẩm có gì khác biệt so với sản phẩm của đối thủ trực tiếp? Có bao nhiêu dòng sản phẩm? Tại sao khách hàng phải mua sản phẩm của tôi mà không phải đối thủ? 

Tất cả những câu hỏi đó được gói gọn trong một mô hình 3WHY gồm 3 chữ: WHY BUY – WHY YOU – WHY NOW được đúc kết từ  “bậc thầy marketing” Alex Mandossian. 

  1. WHY BUY (Tại sao mua)

Đó là khi khách hàng có nhu cầu sử dụng. Khi phát sinh nhu cầu, họ sẽ tìm đến những nơi cung cấp thứ họ cần. Và việc của chúng ta là nhận ra và làm rõ nhu cầu đó. Có cầu thì mới có cung, chúng ta đưa ra các sản phẩm/dịch vụ giải quyết những nhu cầu của khách hàng cũng chính là việc sản phẩm của chúng ta trả lời được câu hỏi WHY BUY. Nếu không trả lời được câu hỏi này thì sản phẩm của bạn hoặc không có giá trị hoặc không đủ hấp dẫn khách hàng. 

  1. WHY YOU (Tại sao lại mua của bạn)

Khi khách hàng có nhu cầu, họ có thể mua từ nhiều nhà cung cấp, đối thủ khác (trừ khi bạn là độc quyền). Vậy trong muôn vàn người bán, tại sao khách hàng phải chọn sản phẩm/dịch vụ của bạn? Thực chất khi khách hàng chọn bạn có nghĩa là sản phẩm của bạn đang thỏa mãn được nhiều nhất những nhu cầu của khách hàng. Do vậy, để được khách hàng lựa chọn thì sản phẩm/dịch vụ của chúng ta phải có những điểm khác biệt so với người khác, đồng thời thỏa mãn tối đa nhu cầu, lợi ích cho khách hàng. 

  1. WHY NOW (Tại sao phải mua ngay bây giờ)

Khi chúng ta muốn khách hàng quyết định mua ngay thì phải có lý do đủ thuyết phục để họ chốt mua ngay bây giờ mà không phải ngày mai, ngay tuần này mà không phải tuần sau. Bởi biết đâu khi về nhà, họ có thể cân nhắc lại và thay đổi quyết định thì sao. Việc của chúng ta là phải thúc đẩy được họ cân nhắc ngay tại chỗ, tạo ra sức ép để họ ra quyết định. Vì vậy, chúng ta cần phải có các chương trình khuyến mại, ưu đãi, chính sách bán hàng đặc biệt. 

Đây là mô hình được rất nhiều doanh nghiệp, công ty lựa chọn và áp dụng cho bất cứ công ty nào mới mở ra, bất cứ sản phẩm/dịch vụ nào được tung ra thị trường. Hy vọng những kiến thức trên sẽ giúp bạn đưa ra những chính sách, ý tưởng phù hợp với doanh nghiệp của mình. Chúc các bạn thành công.

Leave a reply

X